2.技術(shù)推廣

　　再好的產(chǎn)品，如果沒有需求也就沒有銷量，使用習(xí)慣的原因，導(dǎo)致寧夏市場對推土機(jī)的總需求量很小。因此，市場占有率上升后的下一步就是擴(kuò)大市場規(guī)模。辦法就是讓用戶真正認(rèn)識到推土機(jī)的優(yōu)勢。一個已經(jīng)因?yàn)槎就９さ墓さ厣?，寧夏山推安排了一場，推土機(jī)與裝載機(jī)、挖掘機(jī)配合卡車的平整場地比武。結(jié)果自然是推土機(jī)的大獲全勝，事實(shí)讓用戶認(rèn)識到推土機(jī)的優(yōu)勢性。當(dāng)然，最吸引用戶的還是推土機(jī)的“賺錢”效應(yīng)。這幾年，銀川進(jìn)行了大規(guī)模的城市建設(shè)，特別是閱海公園等大型園林施工，為推土機(jī)施展才能提供了舞臺。

　　地處河套平原的銀川，地下水位很高，尤其是數(shù)九隆冬，大地早已封凍，此時進(jìn)行土地平整作業(yè)只有推土機(jī)能夠勝任。也正是這個原因，山推SD160濕地型推土機(jī)在寧夏市場銷售一直非?；鸨Ｔ谕仆翙C(jī)租賃市場上，完全是賣方市場，以SD160濕地型推土機(jī)為例，其月租金最高時達(dá)6-7萬元，還不一定能租得到，買一臺推土機(jī)用不了幾個月，購機(jī)的本錢就回來了?？吹竭@兒，您也許感到奇怪，不是再講山推的混凝土機(jī)械嗎，現(xiàn)在怎么換成推土機(jī)了?他山之石可以攻玉，何況是同一個公司銷售同一品牌的不同的產(chǎn)品。徐總正是用寧夏山推在推土機(jī)市場上的成功經(jīng)驗(yàn)，迅速打開了山推混凝土設(shè)備在寧夏的市場。

　　當(dāng)然，與推土機(jī)相比，將山推混凝土機(jī)械賣出的難度要大很多。畢竟三一、中聯(lián)等國產(chǎn)品牌在這個市場上很強(qiáng)勢，他們在品質(zhì)、價格、服務(wù)方面的綜合優(yōu)勢非常明顯。對于山推的混凝土產(chǎn)品來說，首先就是要得到用戶認(rèn)可?？墒沁@談何容易呀，混凝土機(jī)械中，就是價格最低的混凝土攪拌運(yùn)輸車，一臺也要幾十萬，在如此成熟的市場下，任何一個用戶也不輕易冒這么大的風(fēng)險。

　　多年的合作，早就讓崔總對山推產(chǎn)品深信不疑，他決定采取非常規(guī)方法。當(dāng)混凝土攪拌運(yùn)輸車到貨后，他自掏腰包買幾臺，放到了一個好朋友的攪拌站，與其他品牌的產(chǎn)品打起了擂臺。山推的產(chǎn)品真是爭氣，在試用期間表現(xiàn)相當(dāng)好，有但得到的攪拌站老板的認(rèn)可，而且得到了司機(jī)的一致好評?；炷翙C(jī)械的銷售局面就這樣被打開了。

　　總結(jié)這幾年的合作，從以前推土機(jī)，到現(xiàn)在的混凝土機(jī)械，山推的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，企業(yè)是好企業(yè)，但也稍有些不如意的，其中最大問題是，品牌影響力。徐總說，在寧夏市場，“山推”的影響力與行業(yè)內(nèi)的主要競爭對手差距很明顯，人家的影響力是是全行業(yè)性的，而山推品牌影響力更多的還局限于推土機(jī)行業(yè)。從事混凝土的人，很少知道“山推”。由于品牌的缺位，無形中給銷售工作增加不少工作量，也提高了難度，因此，徐總希望山推公司能夠在品牌推廣上更深入的作些工作，讓更多的人認(rèn)識“山推”，了解“山推”。

　　銀川合天固砼業(yè)有限公司公司(以下簡稱：合天固)是2010年7月才成立的砼業(yè)公司，這樣一家剛?cè)胄械钠髽I(yè)，于2010年9月一次就購買了18臺山推的攪拌運(yùn)輸車，成為山推混凝土機(jī)械的第一個用戶，而且在他那兒根本沒有其他品牌的攪拌運(yùn)輸車。

　　是什么原因讓這位名叫“徐天永”的總經(jīng)理(以下簡稱：徐總)選擇了剛剛混凝土機(jī)械產(chǎn)品的“山推”。記者非常好奇，希望能在最短的時間內(nèi)跟他好好聊聊?？墒?，這位老板太低調(diào)了，寧夏山推的銷售經(jīng)理打了好幾次電話，徐總都以“沒什么可說的”為理由，婉言謝絕了。這更增加了我對他的好奇心，于是，在山推寧夏辦的高中齊經(jīng)理的陪同下，直接到了合天固。

　　 當(dāng)我們走進(jìn)這家位于銀川北郊的攪拌站時，面前是熱火朝天的工作場面。料場里堆滿了砂子、石料，散裝水泥車正在向水泥料桶內(nèi)卸水泥，攪拌主機(jī)發(fā)出轟隆隆的攪拌聲，一排攪拌運(yùn)輸車在拌和樓下等待著將攪拌好的混凝土運(yùn)住工地。仔細(xì)看一下攪拌運(yùn)輸車上的標(biāo)識，清一色，全是山推LOGO。高中齊帶著我，走進(jìn)了一間十分簡陋的辦公室。屋內(nèi)，幾個人正你一言，我一語地討論著業(yè)務(wù)問題。高中齊主動與一些略顯發(fā)福的中年漢子握手，說了聲：“你好，徐總?！笨磥泶诵械哪康倪_(dá)到了。隨著交談的進(jìn)行，記者發(fā)現(xiàn)徐總絕對是個實(shí)在人，作事很低調(diào)，設(shè)備選擇的決定因素就兩方面：品牌、服務(wù)。